Masimo brengt B2B-verkoop samen in één geïntegreerd bestelproces.

Masimo werkte in een B2B-omgeving waarin sales representatives een belangrijke rol speelden in het bestelproces.

Veel klanten waren gewend orders via hun contactpersoon te plaatsen.

Een klassieke webshop lost dat niet automatisch op.

Als online bestellen naast het bestaande salesproces wordt gezet, ontstaan al snel twee werkwijzen:

• klanten bestellen online;
• sales reps werken via een ander proces;
• orderinformatie komt via verschillende routes binnen.

De uitdaging was daarom niet simpelweg "meer klanten online laten bestellen".

Masimo had één verkoopproces nodig waarin self-service en sales-assisted ordering naast elkaar konden bestaan.

ConnectingTheDots heeft een B2B-verkoopportaal ontwikkeld, waarin zowel klanten als sales representatives orders kunnen plaatsen.

Beide routes maken gebruik van hetzelfde proces.

Een klant kan zelfstandig bestellen via het platform.

Een sales representative kan tijdens een klantbezoek of onderweg een order invoeren.

De order wordt vervolgens via dezelfde onderliggende flow verwerkt.

Daardoor ontstaat geen aparte backoffice voor online orders en sales-orders.

Het kanaal waarop de order ontstaat verschilt, maar de verwerking erachter blijft consistent.

Het B2B-portaal is direct gekoppeld aan SAP.

Daardoor kan het platform werken met actuele klant- en prijsinformatie uit het ERP-systeem.

Denk aan:

• klantgegevens;
• klantgebonden prijsafspraken;
• actuele commerciële informatie die nodig is voor het bestelproces.

Die koppeling is essentieel in B2B-commerce.

Een catalogusprijs alleen is vaak niet voldoende. Verschillende klanten kunnen verschillende commerciële afspraken hebben.

Door SAP onderdeel te maken van de orderflow hoeft die informatie niet apart in het commerce-platform te worden onderhouden.

Naast klant- en prijsinformatie heeft ieder bestelproces betrouwbare productinformatie nodig.

ConnectingTheDots PIM vormt daarvoor de centrale productbasis. Met Product Informatie Management wordt productcontent centraal beheerd en beschikbaar gemaakt voor het B2B-portaal.

Dat helpt om:

• productinformatie consistent te houden;
• wijzigingen centraal door te voeren;
• actuele content in de webshop beschikbaar te maken.

Zo hebben ERP en PIM elk een duidelijke rol.

SAP levert de klant- en commerciële gegevens.

PIM levert de productinformatie.

Het verkoopportaal brengt beide samen in de gebruikerservaring. Bekijk ook de integraties.

Naast de consumentenproducten worden in PIM ook de bijbehorende spare parts beheerd. Dit betreft niet alleen spare parts voor actuele producten, maar ook onderdelen voor producten die al enkele jaren op de markt zijn.

De spare parts worden vanuit PIM beheerd voor de regio's EMEA, Americas en Asia Pacific. Daarbij kunnen onderdelen zowel meertalig als regiospecifiek worden ingericht, zodat per markt de juiste productinformatie beschikbaar is.

Door ook spare parts centraal in PIM te beheren, heeft Masimo één centrale bron voor product- en onderdeleninformatie. Hierdoor kunnen spare parts gedurende de volledige levenscyclus van een product consistent worden beheerd en eenvoudig beschikbaar worden gesteld aan de verschillende regio's en markten.

Digitalisering van B2B-verkoop betekent niet dat de rol van sales verdwijnt.

In het model van Masimo kunnen klanten eenvoudige bestellingen zelfstandig plaatsen, terwijl sales representatives hetzelfde platform kunnen gebruiken wanneer persoonlijk contact nodig is.

Dat verandert de rol van het platform.

Het vervangt sales niet, maar ondersteunt zowel self-service als persoonlijke verkoop vanuit dezelfde basis.

Daarmee kan administratief orderwerk verschuiven naar het platform, terwijl sales representatives meer ruimte krijgen voor klantcontact en advies.

De adoptie van het platform is inmiddels duidelijk zichtbaar.

Meer dan 50% van de orders komt via het digitale platform binnen.

Dat is relevant omdat de oplossing niet alleen een technisch verkoopkanaal toevoegt, maar onderdeel is geworden van het dagelijkse bestelproces.

Masimo heeft één geïntegreerde B2B-orderflow waarin klanten, sales representatives, SAP en productcontent samenkomen.

• één bestelproces voor klanten en sales representatives;
• actuele klant- en prijsinformatie rechtstreeks vanuit SAP;
• productcontent centraal beheerd via PIM;
• spare parts worden beheerd in PIM, voor actuele producten en voor producten die al enkele jaren op de markt zijn;
• sales representatives kunnen onderweg orders invoeren;
• dezelfde onderliggende verwerking voor online en sales-assisted orders;
• meer ruimte voor klanten om zelfstandig te bestellen;
• meer dan 50% van de orders komt inmiddels via het platform binnen.

Voor Masimo draait digitale B2B-verkoop daarmee niet om het vervangen van het bestaande salesmodel.

De kracht zit in het samenbrengen van self-service en persoonlijke verkoop binnen één geïntegreerde orderflow.

SAP levert actuele klant- en prijsdata, PIM beheert de productinformatie en het B2B-portaal brengt beide samen voor klant en sales representative.