Ook B2B kan eigenlijk niet meer zonder PIM

Heb je het over Product Information Management (PIM) dan ligt de nadruk vaak op B2C. Maar B2B e-commerce groeit enorm momenteel. Daarmee groeit ook voor B2B de noodzaak van het creëren van betere productinformatie en het ontsluiten daarvan naar nieuwe kanalen. 

Voor de keten van fabrikanten, distributeurs en groothandel brengt e-commerce nieuwe uitdagingen die PIM kan helpen oplossen. Deze partijen kennen allemaal hun verschillende uitdagingen, in het bijzonder in branches waarbij er geen sprake is van een industriestandaard. Is je bedrijf actief in een branche waarbij er al een industriestandaard voor product informatie wordt gebruikt? Gefeliciteerd! Dan heb je het waarschijnlijk al een stuk makkelijker. In dit artikel focussen wij op fabrikanten, oftewel brand owners die actief zijn in een branche waarin een industriestandaard geen gemeengoed is. En dat zijn er nogal wat.

Brand owners missen controle

Populair gezegd is digitale productinformatie niets anders dan de digitale tweeling van het echte, fysieke product. Maar bij best veel fabrikanten is het digitale zusje vaak nog het ondergeschoven kindje van het echte product. Toch is het verstandig als fabrikant om ook aandacht te schenken aan het digitale zusje: de digitale productinformatie. Zeker als het gaat om duurzame goederen die niet frequent afgenomen worden. Want de kans is groot dat de uiteindelijke koper van je product zich eerst online zal oriënteren, waar het digitale zusje haar mannetje zal moeten staan. De informatie moet aantrekkelijk, actueel en compleet zijn. En natuurlijk moet je productinformatie ook SEO-geoptimaliseerd zijn. Dit laatste helemaal als je als fabrikant het product rechtstreeks naar de consument wil verkopen via de eigen online brandstore (de trend Direct-to-Consumers). 

Direct gevaar

Goede productinformatie doet meer dan alleen de kans op succesvolle conversie verhogen. In het verwaarlozen van productinformatie als fabrikant schuilt ook een direct gevaar. De kans is dan reëel dat een schakel in de keten, bijvoorbeeld een retailer, zelf aan de slag gaat met de informatie over je product. Daardoor geef je als fabrikant de controle uit handen over de presentatie van je product op online kanalen zoals webshops, productfeeds, zoekmachines, nieuwsbrieven, digitale schapkaarten en marktplaatsen. Met tot gevolg dat geweld gedaan kan worden aan de presentatie van je producten. Op het gebied van correctheid, aantrekkelijkheid, volledigheid, imago/professionele presentatie in tekst, beeld en video. En uiteindelijk natuurlijk ook de algehele uitstraling die je wilt overbrengen als merk. 

Grote uitdaging

Je grote uitdaging als brand owner is dus het optimaal presenteren van je producten in de verkoopkanalen van je partners zoals retailers. Een aantal specifieke challenges uit de B2B-praktijk: 

• Outperform concurrenten: Wanneer de productinformatie die je stuurt incompleet of niet aantrekkelijk is, zal er een veel grotere kans zijn dat zo’n retailer of wederverkoper gaat sleutelen aan je product. Voorkom dit. Dat doe je door ervoor te zorgen dat de productinformatie die je verstuurt goede en meerdere afbeeldingen bevat, voorzien is van de juiste en complete set van specificaties en aantrekkelijke omschrijvingen heeft. Doe dit structureel beter dan je concurrentie. Wil je nog een stapje verder gaan? Kijk dan of je informatie kunt toevoegen over de toepassing van een product, reviews van klanten en USP’s. Let op, uiteraard kijk je wel goed hoe je je aandacht over een product besteedt. Voor een setje tiewraps van € 0,69 heeft dit niet veel zin, maar voor bijvoorbeeld high-end kantoormeubilair uiteraard wel.
  
  
• Media: Voor veruit de meeste productgroepen geldt: meerdere afbeeldingen doen wonderen. Niet alleen voor het stimuleren van de verkoop. Maar ook om miskopen te voorkomen die resulteren in klantontevredenheid en retouren. Tip: de ervaring die onze klanten door de jaren heen hebben opgedaan is dat het zelfs kan lonen om voor sommige productcategorieën per product een 360 graden filmpje te maken. Daarmee ga je retouren tegen.
  
  
• Classificatie: Hoe evident het ook klinkt, zorg ervoor dat elk product altijd toegewezen is aan een productgroep. Ben je actief in een branche waarbij de industriestandaard gemeengoed is? Gebruik dan bij voorkeur ook die classificatiestructuur voor je export. De kans is groot dat je afnemers vertrouwd zijn met die structuur en actief gebruiken. Dat verkleint weer de kans dat je producten per ongeluk in de verkeerde structuur terecht komen, bijvoorbeeld in een webshop van één van je afnemers. Nog een tip uit de praktijk: wijzig je productgroepen niet continu in je export. Wijzigingen in de classificatiestructuur van exports leiden tot veel aanpassingswerk bij je afnemers, hetgeen foutgevoelig is. Wat ertoe kan leiden dat je producten in een verkeerde categorie voorkomen op prijslijsten of webshops, of er in het geheel niet meer in voorkomen.
  
  
• Bundels: Wil je je marge verhogen bij verkoop via derde partijen? Kijk dan eens of je een voorgedefinieerde bundel kunt maken uit twee of meerdere artikelen. Deze heeft dan natuurlijk een eigen artikelnummer, eigen afbeelding en omschrijving van welke producten er in de bundel aanwezig zijn. Wel is het natuurlijk zaak dat je de bundel samenstelt uit artikelen die je ook daadwerkelijk kunt leveren en in je eigen systemen administratief kunt afhandelen. 
  
  

Een goede PIM-oplossing biedt mogelijkheden voor deze uitdagingen

Als brand owner is het zaak om je producten in verkoopkanalen van je verdelers te positioneren, zoals jij als brand owner dat wilt. Neem dat digitale zusje serieus. Het loont. Neem je hierbij bovenstaand advies in acht, dan ben je absoluut op de goede weg! De verleiding bij een verkoper om de productcontent die je hebt aangeleverd nog eens aan te passen neemt hierdoor enorm af. Je zorgt immers voor kwalitatieve productinformatie naar je afnemers toe waarop ze kunnen vertrouwen.

Vertrouwen is nog altijd de basis van handel. Wil je voorkomen dat dit je opzadelt met allerlei extra werk en controleslagen, dan zijn spreadsheets niet langer je vriend. Een goed PIM systeem dat je in staat stelt om je productinformatie te tunen op afnemersgroepen en vervolgens automatisch naar deze afnemers publiceert is dan your new best friend.